烧了300亿，外卖巨头们为何仍未能胜出？

尽管烧了高达300亿的资金，但外卖巨头们并未取得明显的胜利，这表明在竞争激烈的外卖市场中，即使投入巨大的资金也未必能够保证成功，这可能是因为市场饱和、竞争激烈、运营策略不当等原因所导致，外卖巨头们需要重新审视自己的战略和运营模式，寻找新的增长点和竞争优势，以应对日益激烈的市场竞争。

烧钱狂欢之后，外卖行业正式迎来 " 规则时刻 "。

9 月 24 日起，市场监管总局组织起草的《外卖平台服务管理基本要求（征求意见稿）》正式面向社会公开征求意见。

这份文件像一份赛前说明，为即将开打的外卖大战下半场作出规范：明确平台不应变相或者直接要求商户分摊促销成本；不断完善与骑手劳动强度相匹配的劳动报酬分配机制

就在不久前，京东创始人刘强东还在喊话 " 不要把正常的商业竞争变成个人恩怨 "" 企业家之间不应该变成仇人 "，如今文件落地，企业家们似乎真的到了应该 " 坐下来聊聊 " 的时候了。

要知道，在这场补贴大战中，京东、美团、淘宝三家合计投入资金超过 300 亿元。外界迫切想得到答案：究竟谁是输家，谁是真正的赢家？巨头们是否实现了预期目标？外卖作为一个已趋成熟的市场，为什么在今年夏天会突然爆发激烈竞争？他们争夺的核心究竟是什么？补贴战结束后，中国的外卖格局是否会被重新改写？

更难以回避的是，这场由平台主导的外卖大战，把上游供应链、商家、骑手乃至消费者都卷入其中。大量中小商家被迫跟随补贴，却面临 " 订单翻倍、利润腰斩 " 的困境，最终成为资本博弈的牺牲品。

从这个角度来看，在这场外卖大战中，巨头们都没有赢。

300 亿换来了什么？

从各家披露的第二季度财报推算，过去三个月里，外卖三巨头在这场补贴大战中的投入总额已超过 300 亿元。其中，京东约 151 亿元，美团约 77 亿元，阿里约 100 亿元。

但很遗憾，300 亿烧掉，依然没有赢家。

先看一下各家现阶段的战利情况：

美团：防守基本成功，峰值月活用户同比增长 9.5% 至 5.1 亿，7 月峰值订单量达到 1.5 亿单，为历史最高。

京东：秒送的日订单峰值 618 期间突破 2500 万单，外卖带动新业务收入增长 198.8%，季度活跃用户同比增速超 40%。

阿里：淘宝闪购日订单峰值 1.2 亿单，整体的月度交易买家数达到 3 亿，并拉动手淘 8 月 DAU 增长 20%。

然而，烧钱的代价同样沉重：美团整体净利润同比暴跌 89%，京东净利润同比下降 50.8%，阿里净利润同比下降 18%。

市场格局也发生了微妙变化。阶段性的结果是，美团从原先超七成的市占率降至 65%，京东的市场份额则从第二季度的 13% 降至 7%，阿里饿了么市场份额则从竞争前的约 11%-13% 升至最新的 28%。虽然三足鼎立，但格局并未彻底洗牌。

但值得注意的是，三家的订单数据都有不同程度的上涨。根据美团研究院的数据表明，即时零售市场的日均单量从年初的 1 亿单，提升至 7 月的 2.5 亿单，到 8 月已接近 3 亿单。这意味着，补贴确实催生了新的需求。

一个直观的例子出现在下沉市场。原本对外卖并不敏感的宝妈和中青年群体，可能因为平台发放的大额满减券而首次尝试—— "1 分钱喝奶茶 "。在私域运营的持续引导下，这部分新用户逐渐形成对优惠券的依赖，频繁点餐，并一步步养成 " 半小时送达 " 的消费习惯。

随着习惯的建立，他们开始在非餐饮场景中释放需求：临时需要一包宝宝纸尿裤、家人擦伤后想要碘伏棉签，都能通过外卖平台下单，而且在叠加新人优惠券后，价格甚至低于线下门店。由此，消费者被引入到 " 万物皆可外卖 " 的新场景中，进而把米面粮油、生活纸品、生鲜等品类纳入到日常采购之中。

这场外卖大战并不是简单的京东和淘宝争夺美团用户的零和博弈，而是借由 " 高频低价 " 的外卖市场去争夺 " 低频高润 " 的即时零售市场。

蓄谋已久的战争：烧钱的 " 必要之恶 "

这场战役究竟是怎么打起来的？

按照京东的逻辑，是美团率先出手。

京东长期以来以自建仓储和物流见长，凭借 " 上午下单、下午送达 " 建立口碑。但美团闪购通过即时零售模式，以更高的履约频次不断切走原本属于京东的订单。

在今年 3 月一次非公开的美团闪购内部沟通会上，相关负责人曾披露过一组数据：2024 年，美团闪购在 3C 家电类目的订单量已接近京东全站的 40%。其中，电脑办公类商品的订单量甚至超过了京东全站，手机通讯类也超过了京东全站的 40%。用美团核心本地商业 CEO 王莆中的话说，这让某些公司 " 如鲠在喉、如芒在背 "。

以 iPhone 新机发售为例。过去，用户在线购买 3C 产品的首选是京东自营店，下单后次日达即可。

但美团试图用 20 分钟的履约效率打破这一切。除了和 Apple 授权专营店合作，今年美团闪购还将 " 国补政策 " 接入即时零售。据美团闪购事业部负责人透露，iPhone17 首发当天，美团闪购的订单量是平日数码品类的 300 倍。

因此，这场大战于京东而言更像是一场自卫反击，即便不赚钱，也要守住阵地，避免核心业务被美团蚕食。

而且，京东在上线外卖业务前后，对外抛出了多项直指行业问题的说法，并配合亮出自身的对策：

美团对餐饮扣点高达 25%，损害了商家利益，所以京东外卖要把利润控制在 5% 以下；

餐饮要想夹缝中求生存，就会出现 " 幽灵餐厅 "，降低品质，损害了消费者利益，所以京东只做品质外卖；

美团通过骑手外包来撇清责任，损害了骑手利益，所以京东要给招募到的 28 万骑手兄弟们足额缴纳五险一金。

这种姿态，颇有 " 替天行道 " 的意味。

只是没想到，双方激战正酣时，不差钱的淘宝带着 500 亿也下场参战了，其 APP 内外卖的入口设计、频道页面、营销形式和京东高度相似，让京东外卖业务的核心负责人郭庆忍不住调侃：" 淘宝的外卖团队确实是一个学习能力很强的组织。"

（左：淘宝闪购；右：京东秒送）

淘宝和京东的目的相同：在零售增速放缓的背景下，希望以 " 高频 " 的外卖带动 " 高利润 " 的 B2C 主业，用外卖流量撬动更具想象空间的即时零售市场。

京东的算盘是：用户点一杯咖啡我贴钱，下次买电饭煲就可能让我赚钱。

和京东比，淘宝手里的牌就更多了。现成的饿了么可以嵌入淘宝，再把原来用于手淘拉新和老用户召回的预算以 12 个月内补贴掉 500 亿的形式带来外卖用户，这样既抢回一部分外卖市场，又能给淘宝带来一波新流量。

这些新增流量的直接效果，是推动淘宝广告和 CMR（客户管理收入）增长；长远看，外卖与站内零售交叉营销将形成综合收益。现有天猫超市、盒马已经接入，未来数百万天猫品牌的线下门店也可能加入闪购，实现即时配送。

目前看第一阶段淘宝花了 100 亿就有初步效果，也就是说，只要亏的不是太离谱，阿里账面上趴着的 6000 亿现金都可以支撑淘宝闪购持续 " 饱和式 " 烧钱。

补贴烧钱真的能刺激出新的消费习惯吗？答案是肯定的。想想当年的打车大战就知道了，烧钱补贴简单粗暴却有奇效。

2014 年，滴滴和快滴的补贴大战，高峰时四个月烧掉了 20 多亿资金；2015 年，滴滴和 Uber 鏖战，Uber 中国半年内烧掉 15 亿美元。几家平台超过 200 亿元的补贴烧进去，直接把打车这种小众服务刺激成为大众主流的出行方式，市场规模从 2014 年的 99.9 亿元的烧到了 2024 年的 3883 亿元。

但区别在于，当年是将出行的小市场催熟成大市场；如今外卖大战本质是引流，将成熟外卖市场的流量引向更有想象力的即时零售。

据申万宏源测算，中国即时零售市场规模发展潜力巨大，预计 2024-2029 年将以年均复合 10% 的增速增长至 3.8 万亿元。

" 尤其是生鲜日百、服装电器等品类提升空间较大，因为超六成消费者愿意在提升便利性上增加花费 "，申万宏源现代服务业研究部首席分析师赵令伊认为，" 成熟的履约网络和高效的配送使得溢价在用户可承受的范围。"

如此庞大的市场摆在眼前，巨头们才愿意不惜代价下注。烧钱，成了这场博弈中 " 必要之恶 "。

除了烧钱，还能怎么 " 卷 "？

社交平台上有一句流传很广的话：" 美团有难，八方点赞。"

商家抱怨平台抽佣过高，骑手则质疑自身权益缺乏保障。用刘强东的话说就是，" 平台把产业的利润全卷走是不对的。" 长期以来，" 天下苦美团久矣 " 的情绪在产业链中普遍存在。

表面上，美团依托密集的闪电仓、数量领先的骑手和商家资源，筑起了坚固的护城河。但这种优势同样意味着高成本和高压力，一旦竞争加剧，护城河也可能反过来成为沉重负担。财报已给出警示：在京东、淘宝的冲击下，美团净利润在三个月内下滑 89%，护城河显得 " 虚 " 而不稳。

但 " 虚 " 不代表 " 弱 "，毕竟美团在当年百团大战中就已经证明了自己打长期消耗战的能力。从数据上来看，目前美团超 5 亿的月活底盘依然稳固。

短期内，京东和淘宝难以撼动格局。真正的看点在于，美团如何打好防守战，如何 " 不惜一切代价 " 守住核心业务。毕竟，外卖是美团最大的单一收入来源，一旦失守，将牵一发而动全身。

为此，美团近期频频出招：针对商家推出更灵活的 " 阶梯式佣金 "，为骑手增加专项补贴，并承诺年底前全面取消 " 超时罚款 "。这是其见招拆招的直接回应。

然而，300 亿元投入后，胜负仍未分晓。如此巨大的沉没成本，已不是单方面想要休战就能决定的。直至市场监管总局对三大平台的一纸约谈，战火才暂时偃旗息鼓。

所以留给三大平台掌舵人的思考题是：当烧钱时代过去，平台如何在更长远的未来赢得战争？

刘强东在 9 月品酒会上说，" 企业都要向上卷，别往下卷 "。

对美团而言，" 向上卷 " 意味着继续稳住品类拓展、1400 万中小商家资源以及闪电仓模式所带来的供给端优势，以规模效应和履约效率守住存量市场。

京东和淘宝的打法，则是从对外部用户的 " 补贴战 " 转向内部协同的 " 效率战 "。

京东的王牌依旧是物流。在下沉市场，京东的覆盖优势尤为明显。以笔者在成稿时的体验为例，6 公里外的茶饮订单，只有京东秒送能够完成，美团和淘宝的服务尚未覆盖。

和美团打法一个更大的不同是，京东上线了自营餐饮项目 " 七鲜小厨 "，在品质餐饮的赛道提升差异化竞争的效率。

淘宝一贯的作风是高举高打，毕竟现金流充裕，完全可以实现用规模换效率。蒋凡在财报电话会里就说，下一步是继续扩大市场份额之后再来提高运力效率，拉平初期的运力投入，同时提升客单价，把外卖的 " 烧钱 " 转换成交叉营销的 " 赚钱 "。更重要的是，淘系生态的引流也将成为重要护城河，88VIP 会员体系链接起淘天、淘宝闪购、饿了么、飞猪、钉钉等众多应用，流量聚合下协同效应将大幅提升经营效率。

总之，京东和淘宝的入局更像是一场外卖领域的鲶鱼效应，上下游产业链都会产生深刻的变革，优势明显，弊端也已显露雏形。

首先是政策层面对行业的规范。一直以来，困在算法里的骑手和保障的缺失都是老大难的问题。赵令伊认为，未来三家平台会更重视骑手生态的改善，将在社保缴纳、高温补贴、健全反馈机制等方面进行大规模投入，加速民生问题的解决。

其次是产业链的利益再分配。外卖大战帮助上游供应链清理库存，骑手收入逐步提升，用户获得更多选择。但商家面对的却是单量激增后的 " 赔本赚吆喝。" 嘉和一品董事长就公开痛斥外卖补贴大战，" 这是对商家的血腥掠夺。"

美团研究院数据也显示，今年夏天的几轮价格战、补贴战结束，给中小商户群体造成实际收入减少不止 15%。

以某茶饮店 6 月份营业额 21 万为例，除去商家需要承担的补贴部分和平台扣点 7 万元，实收只有 13.8 万，再除去 9 万的原材料、2.1 万的房租、3 万的员工工资后亏损 3 千元，再刨掉水电杂费的成本，一个月差不多要亏损近万元。但在外卖大战前，门店淡季就有近万的净利润。

外卖大战让线下堂食没有人，外卖不挣钱，最终商家成为炮灰，尤其是优势地段的旺铺。可如果不参与外卖大战，商家仍需支付房租水电和员工工资等固定支出，亏损只会更多。如果商家的经营模式不作出调整，未来线下餐饮门店极有可能横尸遍野。

结语

这场耗资 300 亿的资本闹剧绝对不是中国商业史上的最后一场补贴战争。巨头们都没有赢，虽然真金白银刺激了市场，却也暴露了依赖补贴的脆弱性。

当监管叫停无序竞争，战役必须从粗暴的流量抢夺，转向更深层的效率与生态较量——美团的履约网络、京东的物流和下沉市场、淘宝的流量协同，将成为下一阶段的核心竞争力。

战争从未结束。